Scale Up! Simulation - Xây dựng một startup Unicorn như thế nào?

*Bài viết được chia sẻ bởi ông Đoàn Hải Nam - Accelerator Program Manager của ThinkZone Ventures

Read the English version

Chúng ta vẫn luôn nói về Unicorn, về tầm nhìn tạo nên những startup giá trị hàng tỷ, thậm chí chục tỷ đô la, tuy nhiên không nhiều founder Việt Nam thực sự hình dung được Unicorn là như thế nào, và hành trình tới đó thực sự ra sao. 

Hình ảnh bộ trò chơi Scale Up! Simulation

Bạn có biết, trung bình trên thế giới, một startup khi đạt ngưỡng 1 tỷ USD định giá thường đã gọi tổng cộng 200 - 400 triệu USD vốn, tức là rất nhiều tiền (và nhiều vòng gọi vốn). 

Điều này đồng nghĩa, nếu muốn xây một Unicorn startup, bạn cần hình dung tới một ngày mình sẽ gọi hàng trăm triệu USD đầu tư, sở hữu một sản phẩm hàng chục triệu user (nếu là B2C) hay hàng trăm ngàn khách hàng (với B2B). Đó thực sự là một tham vọng lớn, đặc biệt với một thị trường nhỏ, một hệ sinh thái khởi nghiệp còn đang phát triển như Việt Nam. 

Để đạt ngưỡng Unicorn, từ khía cạnh gọi vốn, các founder cần có (1) có một tầm nhìn tham vọng, (2) dám gọi vốn hàng chục triệu, thậm chí hàng trăm triệu USD để hiện thực hóa tầm nhìn đó, và (3) cấu trúc các vòng gọi vốn một cách hợp lý.

Đó là lí do ThinkZone mang Scale Up! Simulation về Việt Nam nhằm giúp các founder trải nghiệm một hành trình xây dựng Unicorn.

3 yếu tố trên sẽ lần lượt được ThinkZone chia sẻ trong bài viết Recap này từ trải nghiệm với Scale Up! Simulation.

Về Scale Up! Simulation

Scale Up! Simulation là một hoạt động mô phỏng quá trình tăng trưởng và gọi vốn của một startup từ khi thành lập tới khi thoái vốn (qua IPO hoặc M&A).

Với format giống trò chơi Cờ Tỷ phú (Monopoly Board game), nội dung của Scale Up! được thiết kế để phản ánh chân thực quá trình phát triển và gọi vốn của startup. Cơ chế của Scale Up! được mô tả ngắn gọn như sau:

➤ Mỗi phiên chơi Scale Up! Gồm 3-5 team (đại diện cho 3-5 startups), mỗi team gồm 2-3 người (đại diện cho co-founder của công ty). Mỗi team bắt đầu với $500,000 vốn hoạt động. 

➤ Các team lần lượt tung xúc xắc để bước tới một ô bất kỳ trên bàn chơi, đại diện cho tiến độ mới mà startup đạt được. Mỗi lượt tung xúc xắc, startup phải trả một lượng tiền nhất định (burn rate, đại diện cho chi phí vận hành công ty), lượng tiền này tăng lên sau mỗi vòng gọi vốn (thể hiện burn rate lớn hơn khi công ty tăng trưởng).

➤ Với mỗi bước nhảy (ngẫu nhiên), tiến độ mới của startup có thể là tích cực (nhận offer đầu tư, có doanh thu,...) hoặc tiêu cực (mất tiền, tiến độ bị chậm,...).

➤ Tiêu chí chiến thắng tùy vào điều phối của Điều phối viên, có thể là “team đầu tiên gọi thành công vòng gọi vốn $50 triệu”, hoặc “team đầu tiên đạt ngưỡng Unicorn”,...

Mỗi phiên chơi Scale Up! có thể kéo dài 4 giờ, 2 ngày, 1 tuần hoặc 1 tháng, tùy vào độ khó và yêu cầu đặt ra của Điều phối viên.

Giá trị của Scale Up! đối với các startup nằm ở tính thực tiễn của hoạt động mô phỏng này với quá trình gọi vốn.

Các thẻ doanh nghiệp, đầu tư, chiến lược tạo trải nghiệm thực tế cho người chơi

Tham gia Scale Up!, các founder sẽ phải:

➤ Tính toán kế hoạch gọi vốn trước áp lực burn rate hàng tháng để giữ công ty hoạt động.

➤ Xây dựng lộ trình gọi vốn dài hạn để đạt ngưỡng Unicorn, xác định (1) mốc tăng trưởng kỳ vọng, (2) lượng vốn cần gọi, và (3) định giá kỳ vọng cho mỗi vòng.

➤ Lựa chọn nhà đầu tư phù hợp dựa vào mức độ phù hợp về chiến lược phát triển và năng lực tài chính của nhà đầu tư.

➤ Thiết kế Hội đồng Quản trị, Captable, cân nhắc các điều khoản đầu tư cho mỗi vòng,..

➤ Lựa chọn chiến lược thoái vốn, tính toán Giá trị thoái vốn, ROI cho các cổ đông,...

Và rất nhiều bài toán thực tế khác, giúp founder trải nghiệm hành trình gọi vốn từ khi startup thành lập tới Unicorn, và thoái vốn.

1. Tầm nhìn tham vọng là điều kiện tiên quyết

Unicorn được sinh ra để giải quyết các bài toán lớn, mang lại giá trị lớn.

Bạn đang làm startup về B2C, có ~1,000 user ở giai đoạn Pre-seed và đã đạt Product-Market Fit → Chúc mừng! Bạn đã sẵn sàng cho giai đoạn scale.

Bạn tới giai đoạn Seed - Series A, bắt đầu tăng trưởng tới 10,000 - 100,000 - 1 triệu người dùng → Chúc mừng! Bạn đã chứng minh khả năng scale của sản phẩm, và có thể đã trở thành cái tên nổi bật ở thị trường Việt Nam. Thực tế, không ít startup Việt Nam đã đạt ngưỡng hàng triệu user dù chưa cần gọi vốn lớn.

Tuy nhiên, hãy nghĩ tới một ngày bạn đạt 50 triệu user, tới một ngày mình trở thành Unicorn. Không phải tăng trưởng từ 1 triệu lên 2 hay 3 triệu user, mà là lên 50 triệu, 500 triệu, hay 1 tỷ user (Facebook đang có 2.9 tỷ MAUs), khi đó công ty sẽ ra sao? Bạn sẽ cần làm gì?

Đừng chỉ mơ ước chung chung rằng mình muốn xây Unicorn, hãy lượng hóa định nghĩa Unicorn cho startup của riêng bạn. 

Ví dụ với công ty giả định của tôi (B2C) trong Simulation, theo benchmark thị trường, tôi nhận thấy multiple giữa định giá công ty và số lượng GMV trong ngành là ~4x. Điều này có nghĩa, để đạt ngưỡng 1 tỷ USD định giá, startup của tôi cần ít nhất 250 triệu USD GMV.

Mục tiêu này giúp tôi chia nhỏ thành các mục tiêu khác, như số lượng user, giao dịch, thị trường,... cần đạt được.

Và như vậy, tôi hình dung rõ hơn rằng Unicorn của mình trông như thế nào, các chiến lược kinh doanh mình cần triển khai. Đặc biệt, việc lượng hóa mục tiêu cũng giúp tôi truyền thêm động lực cho team, và thuyết phục cả nhà đầu tư góp vốn.

2. Dám gọi vốn lớn

 Hầu hết các startup ngại gọi vốn lớn là do (1) startup đã hòa vốn, không bị áp lực dòng tiền, và (2) founding team cũng không rõ cần làm gì nếu có nhiều vốn.

Tuy nhiên, khi đã xác định rõ tầm nhìn lớn, đi kèm với các mục tiêu cụ thể về định giá, số user, GMV, doanh thu,... và từ Mô hình Tài chính (Financial Model) của công ty, bạn sẽ dự phóng được nhu cầu về vốn trong tương lai. 

Ví dụ, để đạt 250 triệu USD GMV, bạn cần chi bao nhiêu cho marketing, tuyển bao nhiêu nhân sự, mở chi nhánh ở bao nhiêu nước, xây dựng bao nhiêu nhà máy,... Từ đó xác định được nhu cầu vốn cần gọi, và trả lời được câu hỏi quan trọng: “gọi vốn để làm gì?” → để tăng trưởng tới các mục tiêu lớn nhanh hơn.

Đó là lí do nhiều startup trên thế giới, dù ở vòng Seed, thậm chí Pre-seed, đã gọi vốn hàng chục triệu USD. 

Gọi vốn lớn không phải là vấn đề. Vấn đề là bạn có thuyết phục được nhà đầu tư rằng mình sẽ đạt được các mục tiêu tăng trưởng hay không. Và điều này phụ thuộc vào 3 yếu tố: (1) Lộ trình tăng trưởng hợp lý trong Financial Model, (2) Chứng minh năng lực của startup sẽ đạt được các mục tiêu đó, và (3) Lợi nhuận kỳ vọng cho các nhà đầu tư khi thoái vốn.

3. Cấu trúc các vòng gọi vốn một cách hợp lý

Có một số benchmark (trung bình) trong quá trình gọi vốn mà startup nên lưu ý khi thiết kế các vòng gọi vốn (tất nhiên là trong trường hợp lý tưởng rằng startup đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra):

(1) Định giá vòng tiếp theo thường ở ngưỡng 3x - 5x so với định giá vòng trước đó;

(2) Cổ phần bị pha loãng ở mỗi vòng trong ngưỡng 15 - 20%.

Nếu không lưu ý những điểm này, startup rất dễ rơi vào tình trạng co-founder còn quá ít cổ phần ngay từ các vòng gọi vốn quá sớm, khiến nhà đầu tư ngại tham gia vì rủi ro founder mất quyền kiểm soát và động lực làm startup. Có những VC chỉ đầu tư nếu tổng cổ phần của các co-founder còn hơn 50%. Trong các lí do khiến VC từ chối đầu tư, đây có lẽ là lí do đáng tiếc nhất.

Một lí do khác có thể khiến nhà đầu tư ngại rót tiền, đó là tốc độ tăng trưởng của công ty. Bên cạnh nhu cầu vốn của startup, founder cũng cần hiểu rõ nhu cầu về ROI (Return On Investment) của nhà đầu tư. VC có thể đầu tư vào nhiều startup khác nhau, nên dù founding team có tốt, startup có tăng trưởng, nhưng nếu startup đó chỉ tăng trưởng chậm, thì VC hoàn toàn có thể đầu tư vào các startup khác có tốc độ tăng trưởng cao hơn (tức định giá giữa các vòng tăng trưởng lớn hơn).

Trong Scale Up! Simulation, các founder phải giải bài toán giả lập về ROI của một VC khi đầu tư $2 triệu ở định giá $10 triệu pre-money, rằng với các viễn cảnh tăng trưởng khác nhau (phá sản, đi ngang, tăng trưởng chậm, tăng trưởng mạnh) thì lợi nhuận kỳ vọng của VC là bao nhiêu, và dự phóng tăng trưởng của startup đó cần ở ngưỡng nào để kỳ vọng lợi nhuận đạt tối thiểu 3x sau 4 năm. Bài tập này giúp founder hiểu thêm về góc nhìn của nhà đầu tư.

Hay một bài toán thú vị, và rất thực tiễn, khác mà chúng tôi gặp phải trong Simulation, là Linda. Thời điểm đó startup của tôi còn nhỏ, chưa gọi được vốn, và runway chỉ còn 3 tháng. Tôi gặp một advisor kỳ cựu trong giới tên Linda, và Linda có thể giúp công ty có 6 đề xuất đầu tư của các investor, đổi lại, Linda sẽ có 8% cổ phần công ty, và 2% + 2% + 2% cổ phần nữa nữa sau mỗi vòng trong 3 vòng gọi vốn tiếp theo. Đây là một lượng cổ phần không hề nhỏ, và chúng tôi phải quyết định có nhận đề xuất của Linda hay không, cũng như tính toán ảnh hưởng của đề xuất này tới các vòng gọi vốn tiếp theo của công ty. 

Ông Nir Melamud - Strategy Tools Partner (bên phải) trực tiếp điều phối phần chơi của các startup trong GMA

Bạn có được gì và tạo nên điều gì từ một startup Unicorn?

Tất cả những bài toán trên đều là bài toán đã xuất hiện trong thực tế, và các founder sẽ được trải nghiệm qua Scale Up! Simulation.

Tổng kết Simulation này, chúng tôi tạo được 4 Unicorn. Startup của tôi khi thoái vốn đạt định giá $7.56 tỷ, với tổng vốn đã gọi là $246 triệu qua 8 vòng. Về bài toán Linda, team tôi đã chấp nhận đề xuất của advisor này, và tới khi thoái vốn, Linda nắm 6.45% cổ phần, sở hữu $487.3 triệu tài sản (chỉ bằng việc kết nối 6 VC đưa đề xuất đầu tư cho công ty, với 0 đồng đầu tư từ cá nhân Linda).

Scale Up - Mini Cap Table Excel

Team tốt nhất xây được Unicorn định giá $3.23 tỷ, và bán được cho Microsoft với định giá $13.1 tỷ.

Trên hành trình đạt $13.1 tỷ đó, startup gọi tổng cộng $536 triệu qua 5 vòng gọi vốn, đồng nghĩa với việc tạo thêm $12.6 tỷ giá trị cho nền kinh tế. Co-founders (với cấu trúc các vòng gọi vốn tốt), còn nắm 45.6% cổ phần, tương đương $5.98 tỷ tài sản. Các nhà đầu tư cũng thu được lợi nhuận lớn, với multiple tới 3,152x cho angel investor đầu tiên. 

Qua đó, ta thực sự thấy được giá trị (tài chính) mà các Unicorn đem lại cho nền kinh tế, founders và nhà đầu tư lớn tới mức nào.

Tổng kết

Scale Up! Simulation không chỉ là một trò chơi, mà là một MasterClass cho quá trình tăng trưởng và gọi vốn của startup. Simulation này giúp founder có cái nhìn rộng hơn, rõ hơn về hành trình xây dựng một Unicorn startup, và trải nghiệm những thử thách rất thực tế trên hành trình đó.

ThinkZone sẽ tiếp tục áp dụng Scale Up! Simulation vào hoạt động huấn luyện trong Global Minds Accelerator (GMA), hẹn các founder trong những batch sắp tới của chương trình.