Buy Now, Pay Later (BNPL) tác động thế nào tới doanh nghiệp bán hàng? Liệu có BNPL cho B2B e-commerce?
08/11/2021 Đúng như tên gọi của nó, mô hình “Buy Now, Pay Later” (mua ngay, trả sau) cho phép người tiêu dùng mua ngay một sản phẩm nhưng có thể thanh toán sau đó thay vì trả ngay. Các khoản thanh toán này thường được chia thành từng đợt, tuỳ vào thỏa thuận trước khi mua sản phẩm và không tính lãi suất nếu người dùng thanh toán đúng thời hạn, giúp giảm áp lực tài chính cho người mua.
Tại Việt Nam, mô hình này được tiên phong đưa ra thị trường bởi các startup như Fundiin, EasyGop,... và đang dần được các ông lớn trên thị trường áp dụng như các ngân hàng, hay ví điện tử MoMo.
---
Subscribe Newsletter và đồng ý nhận thông báo trên website của ThinkZone để không bỏ lỡ những bài viết bổ ích mỗi tuần nhé!
---
Trong bài viết này, ThinkZone sẽ lần lượt đi qua các nội dung:
➤ Mô hình “Buy now, pay later" (BNPL) hoạt động như nào?
➤ Những lợi ích mà BNPL mang lại cho doanh nghiệp bán hàng (merchant)
➤ Mô hình BNPL có đem lại rủi ro nợ xấu cho merchant?
➤ Liệu có BNPL dành cho B2B e-commerce?
Mô hình “Buy now, pay later" (BNPL) hoạt động như nào?
Bổ sung “Mua ngay, trả sau" (BNPL) bên cạnh các hình thức thanh toán sẵn có tại các cửa hàng, doanh nghiệp bán lẻ đồng nghĩa với việc khách hàng có thêm một sự lựa chọn thanh toán dưới hình thức trả góp. Nhưng khác với các loại thẻ tín dụng truyền thống, trong đó người tiêu dùng sẽ vay của ngân hàng để mua đồ, thì với BNPL, người tiêu dùng vay của công ty BNPL để trả cho người bán.
Ví dụ, khách A mua món hàng $100 của cửa hàng B, sử dụng phương thức thanh toán BNPL của công ty C, khi đó A thường sẽ trả trước $25, và công ty C trả cho B $75 vào thời điểm A mua hàng, tức C trả thay A $75 cho B. Sau đó A sẽ trả dần dần $75 cho C qua các đợt thanh toán, và hoàn toàn không phát sinh lãi suất nếu trả đúng hạn.
Vậy “Mua ngay, trả sau" (BNPL) mang lại những lợi ích gì cho doanh nghiệp bán hàng?
Mô hình “Mua ngay, trả sau" (BNPL) mang lại nhiều lợi ích khác nhau và góp một phần không nhỏ giúp các doanh nghiệp bán hàng (merchant) nhỏ cải thiện và tăng trưởng. Một số lợi ích có thể kể đến bao gồm:
1. Thúc đẩy doanh số bán hàng
Người tiêu dùng cảm thấy thoải mái hơn và giảm bớt áp lực tài chính khi có thể tiết kiệm chi phí và phân bổ quá trình thanh toán trong một khoảng thời gian dài thay vì việc phải thanh toán ngay lập tức những đơn hàng có giá trị lớn. Tất nhiên có một số khách hàng vẫn lựa chọn việc tiết kiệm đủ tiền trước khi mua hàng. Tuy nhiên, trong cuộc sống hiện nay, khách hàng có xu hướng thích nhận kết quả tức thì hơn là tiết kiệm theo hình thức truyền thống. Bởi vậy, với mô hình “mua ngay, trả sau" (BNPL), khi áp lực tài chính được giảm xuống, tỉ lệ chuyển đổi mua hàng sẽ tăng lên, kéo theo giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng của người bán cũng cao hơn, làm tăng doanh số bán hàng.
2. Cải thiện mối quan hệ và tăng độ trung thành thương hiệu của người tiêu dùng
Vì áp lực về tài chính giảm, các công ty BNPL sẽ trở thành những lựa chọn “top-of-mind" khi người tiêu dùng có ý định mua hàng, từ đó làm tăng khả năng quay lại của khách hàng.
Nguồn ảnh: Getty Images
3. Thanh toán đầy đủ “ngay lập tức”
Khác với hình thức trả góp thông qua ngân hàng (thường có thời hạn tối thiểu từ 3 tháng đến 1 năm), mô hình BNPL cho phép khách hàng thanh toán theo từng kỳ ngắn hơn, thường được chia thành 3 - 4 đợt trong một tháng. Điều này giúp cho khách hàng vừa có thể mua sản phẩm ngay lập tức mà không bị chịu áp lực về tài chính và người bán cũng thu về được “ngay lập tức" lợi nhuận từ sản phẩm đó thay vì chờ đợi lãi suất trong một quý hoặc một năm như hình thức trả góp ngân hàng. Nhìn chung đây là một mối quan hệ win - win, đem lại lợi ích tức thì cho cả người mua và người bán.
Nguồn ảnh: numbeos
MoMo, một trong các ví điện tử được sử dụng nhiều nhất tại Việt Nam, cũng đã áp dụng mô hình BNPL với dịch vụ “Ví trả sau”, với 3 hạn mức chi tiêu là: 1 triệu, 3 triệu và 5 triệu với 3 hạn thanh toán trong tháng gồm các ngày 5, 10 và 15 của tháng sau sau khi mua hàng.
4. Cân bằng khả năng cạnh tranh
Có thể thấy mô hình BNPL đang bùng nổ và đã được áp dụng rộng rãi bởi nhiều merchant, làm tăng tính cạnh tranh không tương xứng bởi khách hàng sẽ có xu hướng lựa chọn mua hàng tại những nơi có ít áp lực tài chính hơn. Hay hiểu đơn giản là khách hàng có thể thích mua sắm ở nơi khác nếu doanh nghiệp không áp dụng mô hình mới mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng.
Đương nhiên, có rất nhiều yếu tố để tăng sự cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp như chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, cơ sở vật chất, vị trí địa lý… Nhưng nhìn chung, giá thành sản phẩm là một trong những yếu tố tiên quyết để khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, và mô hình “mua ngay, trả sau" này đang làm rất tốt việc tạo cơ hội cạnh tranh về giá thành sản phẩm của các doanh nghiệp.
Mô hình BNPL có đem lại rủi ro nợ xấu cho merchant?
Mặc dù việc sử dụng BNPL mang lại rất nhiều lợi ích cho cả người tiêu dùng và doanh nghiệp, nhưng suy cho cùng thì đây vẫn là một khoản vay nợ. Tất nhiên là vay thì sẽ đi kèm với rủi ro nợ xấu, và rủi ro này là của các công ty BNPL chứ không với merchant (do công ty BNPL ứng trước tiền để trả cho merchant và thu của người mua sau đó).
Đối với người tiêu dùng khi sử dụng hình thức này, cần phải lên một kế hoạch mua hàng cẩn thận phù hợp với thu nhập và chi tiêu dự kiến cá nhân. Còn đối với các doanh nghiệp, điều quan trọng là phải tính toán doanh thu và lợi nhuận dự kiến để đảm bảo rằng không chi tiêu vượt quá khả năng của mình.
Như đã phân tích trong bài viết “Phân tích mô hình Buy Now, Pay Later (BNPL)”, bài toán then chốt của mô hình này là việc kiểm soát rủi ro nợ xấu của người tiêu dùng. Các công ty BNPL thường sẽ chỉ có lợi nhuận khi người dùng đã thực hiện xong đợt thanh toán cuối cùng, nên luôn phải tìm cách để đánh giá điểm tín dụng của người dùng để hạn chế nợ xấu.
Một số phương án đang được các công ty sử dụng rộng rãi như hợp tác với ngân hàng hoặc các công ty viễn thông để tổng hợp và phân tích data khách hàng (lịch sử giao dịch, nạp tiền điện thoại,...), phân tích hành vi sử dụng app, theo dõi lịch sử thanh toán và chặn những người dùng xấu,...
Nói chung, bài toán quản trị rủi ro là bài toán lớn nhất của mô hình BNPL, và việc giải quyết tốt bài toán là yếu tố quyết định cho sự thành công và phát triển ổn định dài hạn của các công ty BNPL.
Liệu có BNPL dành cho B2B e-commerce?
Với B2C, BNPL đang dần trở thành một phương thức thanh toán ưa thích của nhiều người tiêu dùng; còn với B2B e-commerce thì sao?
Hình dung một chút, ta có thể thấy nhu cầu cho BNPL trong B2B sales là hoàn toàn có cơ sở: một doanh nghiệp bán lẻ nếu thiếu vốn để mua hàng tồn kho cần thiết cho các dịp cao điểm như Giáng sinh hay lễ Tết,... có thể sẽ cần tới mô hình BNPL để giảm bớt áp lực tài chính khi nhập hàng, để sau khi hết đợt bán trong mùa cao điểm, doanh nghiệp có thể thu lợi nhuận và thoải mái trả hết khoản vay và đồng thời không lo phải trả lãi.
Dù hiện tại ở Việt Nam chưa xuất hiện mô hình BNPL cho B2B e-commerce, nhưng trên thế giới cũng đã xuất hiện một số công ty BNPL nhắm đến B2B sales, có thể kể đến như Billie (từ Đức, định giá $640 triệu), Hokodo (từ Anh, đã gọi vốn $16 triệu), hay Tillit (từ Norway, đã gọi vốn $3 triệu). Tuy nhiên, các công ty BNPL nhắm đến thị trường B2B đều chưa đạt được quy mô như những “gã khổng lồ” BNPL trong B2C như Klarna, AfterPay, Affirm.
Nguồn ảnh: Edge Commerce
Vậy đâu là lý do khiến lĩnh vực B2B e-commerce chưa thực sự là mảnh đất màu mỡ cho các công ty BNPL? Một số nguyên nhân lý giải cho thực trạng bao gồm:
➤ Với B2B, mối quan hệ giữa người bán và người mua phức tạp hơn rất nhiều so với B2C. Các hợp đồng B2B sales thường tốn rất nhiều thời gian đàm phán, cùng nhiều điều khoản đặc biệt với từng bên retailer/ supplier. Các điều khoản đặc biệt này nhiều khi cũng đã bao gồm các nội dung về thanh toán chậm, tức đã có bản chất của “buy now, pay later” trong đó, nên không cần thêm một công ty BNPL khác.
➤ Cũng bởi các hợp đồng B2B sales phức tạp, nên hệ thống theo dõi và quản lý các khoản thanh toán cũng phức tạp. Điều này rất khác với tính chất đồng nhất trong thanh toán của B2C sales.
➤ Các hợp đồng B2B sales thường mang giá trị lớn, đi kèm với rủi ro về lỗ nếu xảy ra nợ xấu lớn, trong khi dữ liệu về điểm tín dụng của các retailer không dễ kiếm (vì liên quan tới khả năng kinh doanh của các retailer). Bài toán quản trị rủi ro cho các công ty BNPL cho B2B sales là không dễ giải quyết, và để giải quyết cũng tốn rất nhiều công sức.
➤ Đi kèm với quy mô hợp đồng B2B sales lớn là lượng vốn phải ứng của công ty BNPL dành cho supplier là khổng lồ so với B2C sales, gây áp lực cực lớn cho lượng vốn cần có và khâu thu hồi nợ.
➤ Với tất cả những bất tiện, thách thức kể trên, biên lợi nhuận trong B2B sales thường không cao (do bán sỉ), dẫn đến chiết khấu mà các công ty BNPL thu lại được để bù đắp những chi phí kể trên là khá ít ỏi.
Với tất cả những phân tích kể trên, ta có thể thấy bài toán chính không nằm ở nhu cầu thị trường mà nằm ở khâu vận hành mô hình kinh doanh. Chung ta hãy cùng xem các công ty BNPL nhắm vào B2B e-commerce sẽ xử lý bài toán này như thế nào nhé.
TỔNG KẾT
Qua bài viết này, ThinkZone đã tổng hợp các lợi ích cùng rủi ro khi áp dụng mô hình BNPL vào B2C e-commerce, cùng nhiều thách thức khiến mô hình này chưa thể phát triển mạnh mẽ với B2B sales.
Tuy nhiên không thể phủ nhận, BNPL là một mô hình mang tính đột phá, đổi mới mạnh mẽ khâu bán hàng, win-win cho cả B2C merchant và người tiêu dùng. Tuy nhiên các công ty BNPL cần đặc biệt cân nhắc tới bài toán quản trị rủi ro về nợ xấu, để đảm bảo sự phát triển bền vững, lâu dài khi áp dụng mô hình này.
Tham khảo:
https://gocardless.com/en-au/guides/posts/how-does-buy-now-pay-later-affect-your-business/
https://www.paymentsjournal.com/is-buy-now-pay-later-right-for-b2b/
