Phân tích mô hình Buy Now, Pay Later (BNPL)

Buy Now, Pay Later (tạm dịch: Mua trước, Trả sau) là mô hình kinh doanh mới nổi trong những năm gần đây, với những cái tên như Affirm, Afterpay, Split, và nổi bật nhất tại Việt Nam là Fundiin. Mô hình này cũng đã và đang thu hút sự chú ý và nguồn vốn của nhiều quỹ đầu tư. Vậy, BNPL có những điểm nổi bật và tiềm năng gì? Hãy cùng ThinkZone phân tích trong bài viết dưới đây.

 

 

THẾ NÀO LÀ BUY NOW, PAY LATER (BNPL)? 

Các công ty BNPL cho phép người tiêu dùng mua hàng ngay lập tức, dù là online hay offline, và có thể thanh toán dần dần chi phí cho món hàng sau đó.

Tuy nhiên, khác với việc thanh toán qua thẻ tín dụng (trong đó khách hàng thanh toán định kỳ vào cuối mỗi tháng), mô hình BNPL cho phép bạn thanh toán theo từng kỳ ngắn hơn, cả vốn lẫn lãi (lãi suất chỉ phát sinh nếu bạn thanh toán chậm). 

Nói một cách ngắn gọn, BNPL cũng giống như thanh toán bằng thẻ tín dụng lãi suất 0%, nhưng với các kỳ thanh toán ngắn hơn, và chỉ phát sinh lãi suất nếu bạn than toán chậm. 

Nhìn chung, BNPL không giúp khách hàng giảm chi phí mua hàng, mà chỉ “kéo giãn” khoản thanh toán đó ra dài hơn, cho phép họ trả từng khoản nhỏ theo từng kỳ ngắn, giảm áp lực tài chính lên người tiêu dùng, và hoàn toàn không phát sinh lãi suất nếu thanh toán đúng hạn. 

 

Một số công ty BNPL nổi bật trên thế giới.

 

Ưu điểm của BNPL với người tiêu dùng 

➤ Cho phép người mua hàng mua sản phẩm ngay lập tức dù chưa có khả năng tài chính để trả toàn bộ chi phí mua sản phẩm. 

➤ Khoản thanh toán được chia ra các kỳ ngắn hơn, tương ứng với số tiền phải trả nhỏ hơn, giảm áp lực tài chính cho người tiêu dùng. Ví dụ: AfterPay chia khoản thanh toán ra 4 kỳ, Fundiin chia làm 3 kỳ. 

➤ Không phát sinh lãi suất nếu thanh toán đúng hạn. Lãi suất nếu phát sinh cũng khá nhỏ. Ví dụ: với Fundiin, bạn bị phạt 0.6% giá trị đơn hàng với mỗi lần thanh toán muộn, cộng dồn không quá 25% giá trị đơn hàng. 

➤ Không phát sinh chi phí thường niên hay phí ẩn. 

➤ Khâu đăng ký đơn giản và nhanh chóng (trung bình khoảng dưới 5 phút, nhanh hơn rất nhiều so với đăng ký thẻ tín dụng).  

➤ Tiêu chuẩn đăng ký không quá khắt khe như với thẻ tín dụng. Nhìn chung, các công ty BNPL chỉ yêu cầu khách hàng đủ 18 tuổi và là chủ sở hữu của thẻ ngân hàng (không quy định về hạn mức thu nhập cá nhân). 

 

Ưu điểm của BNPL với người bán hàng 

➤ Tăng tỉ lệ chuyển đổi mua hàng do khách hàng chịu áp lực ít hơn về tài chính. 

➤ Cũng vì tỉ lệ mua hàng cao hơn, nên giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng của người bán cũng cao hơn. 

➤ Quá trình setup khá dễ dàng. 

 

 

CÁC CÔNG TY BNPL KIẾM TIỀN THẾ NÀO? 

Doanh thu của các công ty BNPL đến từ cả 2 phía: người bán và người mua. 

 

1. Doanh thu từ người bán hàng 

Để sử dụng phương thức thanh toán BNPL, người bán hàng thường sẽ phải trích lại 2 – 8% giá trị giao dịch cho công ty BNPL. Một vài công ty có thể áp dụng mức phí nền tảng cố định chứ không theo phần trăm giao dịch. 

Một quy trình thanh toán sử dụng BNPL bao gồm: 

➤ Khách hàng chọn món hàng và sử dụng phương thức thanh toán BNPL. Giả sử món hàng trị giá $100. 

➤ Công ty BNPL trả cho người toán toàn bộ số tiền thanh toán cho món hàng đó, trừ đi chi phí giao dịch, giả sử 5%. Tức, người bán nhận được $95, còn $5 chính là doanh thu của công ty BNPL từ giao dịch này. 

➤ Về phía người mua, từ đây công việc của công ty BNPL là thu lại $100 từ người này. Khoản thanh toán của người đó sẽ được chia thành các kỳ thanh toán ngắn hơn, giả sử là 4 kỳ, mỗi kỳ kéo dài 2 tuần. Như vậy, người đó sẽ phải thanh toán cho công ty BNPL $25 mỗi 2 tuần. Và nếu thanh toán muộn, người mua sẽ phải trả thêm chi phí. 

Ngoài ra trên mỗi giao dịch, các công ty BNPL còn chịu một số chi phí phát sinh như chi phí nền tảng và chi phí vay (nếu công ty sử dụng vốn vay để ứng cho người bán).  

 

Nguồn ảnh: Milfordasset.com

 

Ở trên ta có thể thấy, các công ty BNPL chỉ đạt lợi nhuận khi người mua thanh toán xong kỳ cuối cùng. Do đó, có thể thấy rằng, điểm then chốt của mô hình BNPL là việc đảm bảo khách hàng thanh toán đúng kỳ hạn.  

Và nếu mọi người mua đều thanh toán đúng hạn, Return on Equity (ROE) hàng năm có thể lên tới 46.5%, chủ yếu đến từ độ ngắn của các kỳ thanh toán, cho phép vốn có thể quay vòng nhanh hơn và nhiều hơn. 

Các công ty BNPL kiểm soát điều này bằng việc theo dõi các khoản thanh toán của người dùng, những ai có khoản thanh toán chậm có thể sẽ không được sử dụng BNPL để mua hàng. Và vì đặc thù của BNPL thường được dùng cho các khoản thanh toán nhỏ, nên một vài khoản “nợ xấu” cũng không ảnh hưởng quá lớn đến nguồn doanh thu tổng thể của cả công ty. Ví dụ: trong mục “Điều khoản chung”, Fundiin có ghi rõ: “Nếu người dùng đang có các khoản quá hạn thanh toán, người dùng sẽ không được hưởng các tiện ích trả sau trên Fundiin.” 

 

 

BÀI TOÁN LỚN CỦA MÔ HÌNH BNPL 

Ở trên là ví dụ về một “khách hàng gương mẫu” thanh toán đầy đủ và đúng kỳ hạn. Doanh thu từ những “khách hàng gương mẫu” như vậy sẽ được sử dụng để trả chi phí vận hành (tiền thuê văn phòng, lương nhân viên, marketing,…) và bù đắp được phần thất thu từ những “khách hàng cá biệt” không trả tiền. 

Vậy nên, bài toán của các công ty BNPL là bài toán quy mô người dùng, trong một thị trường mà các công ty này tin rằng số lượng “khách hàng gương mẫu” đủ lớn để bù đắp rủi ro từ các “khách hàng cá biệt”. Và như đã nói ở trên, các công ty BNPL cũng có những cơ sở để tự tin cho vấn đề này, bởi: 

➤ Các khoản thanh toán BNPL thường là những khoản thanh toán nhỏ, nên nếu có dấu hiệu “xù nợ” từ các “khách hàng cá biệt” (thể hiện ở một vài khoản thanh toán chậm), công ty BNPL có thể chặn khách hàng đó luôn trước khi thiệt hại tài chính từ những khách hàng đó ảnh hưởng lớn tới công ty. 

➤ Một yếu tố nổi bật của mô hình này là sức mạnh từ repeat user (tạm dịch, “khách hàng liên tục”). Và thực tế, một “khách hàng gương mẫu” khi đã sử BNPL và thấy tốt sẽ có xu hướng tiếp tục sử dụng BNPL trong tương lai, đồng nghĩa với việc công ty BNPL có thêm doanh thu (từ những giao dịch khác mà người đó thực hiện) mà không phải mất thêm một đồng marketing nào. Đặc biệt, khả năng “xù nợ” của một repeat user là rất thấp, nên những user như vậy không chỉ làm tăng doanh thu, mà còn giảm tỉ lệ mất mát. 

Nguồn ảnh: Milfordasset.com.

 

Biểu đồ trên thể hiện số lượng đơn hàng trên mỗi khách hàng của AfterPay trong quý I năm 2020, cho thấy tần suất sử dụng BNPL của mỗi khách hàng tăng theo thời gian khi họ quen dần với phương thức thanh toán này, cũng như số lượng người bán sử dụng phương thức này tăng theo. 

Báo cáo của AfterPay cho năm 2017 cũng cho thấy rằng 20% doanh thu của họ đến từ chi phí phát sinh khi người dùng thanh toán chậm, và tỉ lệ người dùng không thanh toán là dưới 1% (0.6%). 

 

BỐI CẢNH THỊ TRƯỜNG ĐANG THÚC ĐẨY BNPL 

Trong thời đại công nghệ số khi mà tốc độ và sự thuận tiện cho người dùng là những yếu tố then chốt, thì BNPL đang vượt trội trên mọi mặt so với các giải pháp tài chính khác như thẻ tín dụng hay vay nợ. Đơn giản bởi vì: 

➤ Thế hệ ngày nay ưa chuộng các giải pháp công nghệ, đặc biệt là các giải pháp có thể thao tác thuận tiện ngay trên điện thoại. 

➤ Thời gian đăng ký và thanh toán nhanh, với tiêu chuẩn đăng ký không quá khắt khe. 

 

Trên thế giới, những cái tên nổi bật về BNPL bao gồm AfterPay, Klarna, ClearPay, Laybuy,… Ở Anh, Klarna là cái tên nổi bật nhất với hơn 8 triệu user và hơn 6,500 đối tác bán hàng (số liệu tháng 4, 2021). AfterPay, tới tháng 10 năm 2020, đã có hơn 11 triệu user trên toàn cầu. 

Xét về đầu tư, AfterPay đã gọi tổng cộng 450 triệu USD kể từ khi thành lập vào 2014, con số này với Klarna là 3.1 tỉ USD, với Laybuy là 80 triệu bảng Anh. Tại Đông Nam Á, Plentina, startup BNPL từ Philipines, vừa gọi 2.2 triệu USD vào đầu tháng 4 vừa rồi. Tại Việt Nam, chúng ta có Fundiin vừa gọi vốn, con số không được tiết lộ. 

Như vậy có thể thấy, BNPL là lĩnh vực mà các quỹ đầu tư cũng đang rất quan tâm, bởi những điểm mạnh và tiềm năng phát triển đã được phân tích ở trên. Chúng ta hãy cùng đón chờ xem mô hình này sẽ còn phát triển thế nào nhé! 

ThinkZone Accelerator is an acceleration program that supports Vietnamese startups in the stage of product-market fit validation. We support potential startups through practical activities including investing, coaching, mentoring, alongside comprehensive supporting packages from our partner network.

To apply for ThinkZone Accelerator, please send your pitch deck to [email protected].

Learn more about our program at ThinkZone Fanpage
ThinkZone Accelerator – A global market accelerator.