Góc nhìn VC: Quỹ đầu tư thẩm định một công ty SaaS qua những khía cạnh nào?

Bên cạnh nhiều yếu tố như quy mô thị trường, chất lượng sản phẩm, năng lực founding team, cơ cấu cổ đông,... trong bài bài viết này ThinkZone phân tích những khía cạnh nổi bật thường được các VC ưu tiên quan tâm khi thẩm định một công ty SaaS.

* Trong bài sử dụng nhiều thuật ngữ tiếng Anh do không có thuật ngữ tương đương trong tiếng Việt.

---

Subscribe Newsletter và đồng ý nhận thông báo trên website của ThinkZone để không bỏ lỡ những bài viết bổ ích mỗi tuần nhé!

---

MỘT VÀI SỐ LIỆU NỔI BẬT

SaaS (hay Software as a Service) là một trong những mô hình kinh doanh đang tăng trưởng mạnh không chỉ trên thế giới mà cả ở Việt Nam. Quy mô thị trường SaaS toàn cầu ước tính đạt $145.5 tỉ USD trong năm 2021, với nhiều cái tên đã quá quen thuộc như Slack (định giá 25 tỷ USD), Stripe (95 tỷ USD), HubSpot (26.9 tỷ USD), hay Airtable (5.7 tỷ USD),...

Ở Việt Nam, quy mô thị trường dịch vụ Cloud computing đạt $196.1 triệu USD vào 2021. Sức nóng của thị trường này cũng thể hiện ở con số 10 trên 50 startup Việt Nam nhận vốn mới nhất theo thống kê của TechinAsia vào tháng 9/2021 có mô hình kinh doanh là SaaS hay Enterprise Service (danh sách được cập nhật theo thời gian thực nên dữ liệu có thể thay đổi tùy vào ngày bạn đọc bài viết này).

MÔ HÌNH SAAS CÓ ĐẶC ĐIỂM GÌ MÀ LẠI THU HÚT GIỚI ĐẦU TƯ ĐẾN VẬY?

SaaS là mô hình trong đó SaaS provider mang tới một sản phẩm phần mềm và cho phép khách hàng sử dụng sản phẩm đó theo một chính sách cấp phép (licensing) và trả phí định kỳ (subscription). Chia nhóm kỹ hơn, mô hình SaaS có thể được phân làm B2B SaaS (nhóm phổ biến nhất, như Base.vn, KiotViet, Office365,...) và B2C SaaS (như Windows, bộ công cụ Adobe,...).

Những điểm nổi bật của mô hình SaaS trong mắt các VC bao gồm:

➤ Với bản chất “Software”, mô hình SaaS không bị giới hạn bởi các yếu tố offline hay địa lý, và có tiềm năng tăng trưởng rất mạnh mẽ;

➤ Dòng doanh thu ổn định và có thể dự đoán được;

➤ Thường dễ tích hợp với nhiều ứng dụng, add-ons hay plug-ins khác;

➤ Chi phí overhead, đóng gói và phân phối thấp;

➤ Dễ dàng thu dữ liệu người dùng để phân tích & cải thiện sản phẩm;

➤ Dễ dàng update và cải thiện sản phẩm;

➤ Tiềm năng M&A cao với các tập đoàn, đi kèm với cơ hội thoái vốn lớn cho nhà đầu tư.

Với mô hình SaaS, công ty và các nhà đầu tư có thể dành nhiều thời gian và nguồn lực hơn cho khâu cải thiện sản phẩm và trải nghiệm người dùng, mà ít bị phân tán bởi các yếu tố khác hơn. Sản phẩm cần được đặt lên hàng đầu, và sản phẩm tốt sẽ mang tới doanh thu, trong khi mô hình subscription mang tới sự ổn định của doanh thu, giảm thiểu rủi ro tài chính.

NHỮNG KHÍA CẠNH QUAN TRỌNG MÀ VC NHÌN VÀO KHI THẨM ĐỊNH MỘT CÔNG TY SAAS

1. Churn Rate (tỉ lệ rời bỏ)

Dù doanh thu là chỉ số quan trọng với mọi công ty, và đóng vai trò lớn trong quá trình định giá, nhưng với một mô hình mà doanh thu định hàng tháng không cao như SaaS, việc giữ ổn định doanh thu trong thời gian dài là tối quan trọng. Do đó, churn rate là chỉ số không thể bỏ qua khi các VC đánh giá một công ty SaaS.

Churn rate, hay đối nghịch với nó là Retention rate (tỷ lệ giữ chân), phản ánh chất lượng của sản phẩm trong mắt người dùng. Churn rate cao đồng nghĩa với việc người dùng không cảm nhận được giá trị từ sản phẩm, báo hiệu rằng dù bạn có làm tốt trong khâu sales đến đâu, khách hàng cũng sẽ sớm rời đi, đồng nghĩa với doanh thu không ổn định.

Có nhiều cách tiếp cận để tính toán churn rate theo cách phù hợp, tùy vào mỗi mô hình kinh doanh.

Customer Churn

Các công ty B2C SaaS kiếm doanh thu từ các người dùng cá nhân, thường là thu doanh thu hàng tháng, nên áp dụng công thức tính churn rate dựa trên số người dùng:

Ví dụ: đầu tháng 9 công ty có 100 user, đến cuối tháng còn 95 user → Customer Churn rate = 5/100 = 5%.

Trên đây là công thức đơn giản để tính Customer Churn rate, nếu ta thêm các điều kiện và filter khác, công thức sẽ phức tạp và chính xác hơn. ThinkZone sẽ có một bài viết riêng về công thức tính Customer Churn rate trong thời gian tới.

Revenue Churn

Đa phần công ty SaaS theo mô hình B2B, trong đó doanh thu đến từ các hợp đồng giá trị lớn với doanh nghiệp, nên Revenue Churn đóng vai trò quan trọng hơn so với Customer Churn.

Ví dụ: công ty A có $50,000 MRR (Monthly Recurring Revenue) vào đầu tháng 10, đến cuối tháng còn $30,000 MRR. Ngoài ra, trong tháng 10 công ty A có một số khách hàng hiện tại upgrade gói sản phẩm, khiến MRR tăng thêm $10,000. Khi đó Revenue Churn = ($50,000 - $30,000 - $10,000)/ $50,000 = 20%.

* Lưu ý: Không tính doanh thu từ hợp đồng mới trong tháng 10 vào công thức, bởi mục tiêu của bạn là đánh giá mức độ rời bỏ của khách hàng hiện tại.

Đánh giá cả Customer Churn và Revenue Churn sẽ giúp bạn hình dung đầy đủ hơn, bởi Customer Churn phản ánh tính trung thành của khách hàng với sản phẩm, trong khi Revenue Churn phản ánh những khách hàng đó đang trả cho công ty bao nhiêu.

Nghiên cứu của Profitwell cho thấy Churn rate trung bình của các công ty SaaS là khoảng 4.79% (trong khoảng từ 1% tới 17%), thấp hơn kha khá so với nhiều lĩnh vực kinh doanh khác.

Churn rate trung bình cũng thay đổi tùy theo khách hàng. B2C SaaS thường có churn rate cao hơn (tối ưu nhất là trong khoảng 2 - 5%), trong khi Churn rate tối ưu của các công ty B2B SaaS là 2.5 - 5% cho khách hàng SME, 1 - 2% cho khách hàng với doanh thu dưới $250,000/ năm, và dưới 1% cho khách hàng với doanh thu hàng năm trên $250,000.

2. Customer Acquisition Cost (CAC) và Customer Lifetime Value (CLTV)

Trong khi Churn rate phản ánh công ty có đang làm tốt trong việc giữ chân khách hàng, CAC và CLTV phản ánh liệu công ty có đang thu được lợi nhuận trên mỗi khách hàng hay không.

➤ Bạn đọc tham khảo cách tính CAC tại bài viết: Tính Customer Acquisition Cost (CAC) thế nào cho đúng?

CLTV là doanh thu trung bình mà một công ty thu được từ một khách hàng trung bình trong suốt khoảng thời gian mà khách hàng đó sử dụng sản phẩm.  Công thức thường được áp dụng để tính CLTV là:

Ví dụ, từ dữ liệu, công ty A nhận thấy một khách hàng trung bình chi trả $500/ tháng và thường sử dụng sản phẩm trong 48 tháng. Gross margin trung bình của các gói sản phẩm là 75%. Khi đó: CLTV = $500 * 75% * 48 = $18,000.

Và tất nhiên, để tính CLTV được chính xác, bạn cần một lượng dữ liệu đủ lớn về người dùng trong quá khứ. CLTV lớn hơn CAC có nghĩa bạn đang thu được lợi nhuận từ mỗi khách hàng. Hiển nhiên không ai muốn trường hợp ngược lại xảy ra.

Tỷ số CLTV/CAC đóng vai trò như ROI của công ty trên mỗi khách hàng, thể hiện được tiềm năng thu lời từ khách hàng trên mỗi đồng phí bỏ ra. Dưới đây là thống kê tỷ số CLTV/CAC của McKinsey từ 40 công ty SaaS với Annual Recurring Revenue từ 10 - 50 triệu USD.

3. Một số khía cạnh quan trọng trong thẩm định

Bên cạnh những chỉ số chính trên, một số nội dung khác mà các VC cũng sẽ hỏi khi phỏng vấn một công ty SaaS.

Thẩm định kỹ thuật

Đây là năng lực thiết yếu đối với mọi công ty SaaS. Năng lực kỹ thuật quyết định tới khả năng tạo nên một sản phẩm tốt, và một trong những co-founder nên có chuyên môn kỹ thuật, cũng như team kỹ thuật bắt buộc phải là team in-house. Ngoài ra, source code của team cũng nên được cấu trúc chuẩn chỉnh, thống nhất để thuận tiện cho quá trình scale sản phẩm sau này.

Một số câu hỏi mà các VC có thể sẽ hỏi:

➤ Quy mô team tech? 

➤ Background và kinh nghiệm team tech?

➤ Team tech là in-house hay outsource?

➤ Chi phí liên quan đến sản phẩm trên tổng chi phí?

➤ Có bản quyền nào cho các công nghệ đặc biệt được công ty sử dụng không?

➤ Hợp đồng với các bên thứ 3 (nếu trong sản phẩm có tích hợp với các ứng dụng thứ 3)?

Thẩm định mảng sales & marketing

Đa số các công ty SaaS theo mô hình B2B nên quy trình sales cần được đầu tư rất nhiều so với các mô hình khác. Một số câu hỏi của các VC về phần này bao gồm:

➤ Quy mô team sales & marketing? Background & kinh nghiệm?

➤ Chi phí sales & marketing trên tổng chi phí?

➤ Quy trình sales?

➤ Thời gian trung bình để chốt sales với một khách hàng?

➤ Cùng một số chỉ số: CAC, CLTV, Revenue breakdown theo mỗi gói sản phẩm, số khách hàng/ user mới mỗi tháng,...

Thẩm định mảng hỗ trợ khách hàng

Một trong những đặc thù của SaaS là sản phẩm khách hàng thường phải mất một thời gian không ngắn để làm quen và sử dụng thành thạo sản phẩm. Do đó việc hỗ trợ khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc giữ chân khách hàng, giảm churn rate.

Một số câu hỏi về phần này:

➤ Quy mô team Customer Support/ Customer Success?

➤ Chi phí cho hỗ trợ khách hàng trên tổng chi phí?

➤ Quy trình onboarding và hỗ trợ khách hàng?

➤ Cơ chế để thu feedback khách hàng và xác định khó khăn/ vấn đề của khách hàng khi dùng sản phẩm?

➤ Quy trình upsell và gia hạn dịch vụ?

➤ Cùng một số chỉ số: Churn rate, Tỷ lệ gia hạn dịch vụ, Thời gian phản hồi khách hàng trung bình, Net Promoter Score,...

TỔNG KẾT

Trên đây là một số khía cạnh thường được các VC quan tâm khi thẩm định một công ty SaaS, bao gồm Churn rate, CAC, CLTV, và một số nội dung về chuyên môn kỹ thuật, sales và hỗ trợ khách hàng của team. Đây cũng là những mảng mà mọi công ty SaaS cần quan tâm trong quá trình kinh doanh và chuẩn bị tài liệu thẩm định để gọi vốn.