“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”; bằng việc hiểu được tâm lý của một nhà đầu tư, startup sẽ nắm được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định đầu tư của họ, từ đó tăng cao tỷ lệ gọi vốn thành công.

Trước khi rót tiền vào startup, các nhà đầu tư sẽ tiến hành một quá trình thẩm định trên nhiều mặt để đánh giá một doanh nghiệp. Quá trình này ít nhiều thay đổi tùy theo động cơ, tiêu chuẩn, và khẩu vị của từng nhà đầu tư.

 

Nguồn ảnh: Internet

 

Những nhà đầu tư tài chính (như các VC) sẽ quan tâm nhiều tới lợi nhuận kỳ vọng mà họ sẽ thu được sau khi thoái vốn, còn các nhà đầu tư chiến lược sẽ quan tâm chủ yếu tới việc phát triển doanh nghiệp của bạn sao cho đạt được mục tiêu chiến lược của họ. Ví dụ, một tập đoàn lớn như Microsoft có thể quan tâm đầu tư vào các startup SaaS không phải với mục tiêu thu lợi nhuận, mà để dần phát triển và sáp nhập nó vào hệ sinh thái sản phẩm của mình.

Bởi mục tiêu chiến lược là rất đa dạng và thay đổi phụ thuộc vào từng nhà đầu tư, nên trong bài viết này ThinkZone sẽ tập trung phân tích những điểm chính mà một nhà đầu tư hướng tới lợi nhuận quan tâm ở một startup ở giai đoạn Seed, và các startup nên làm gì để ghi điểm trong mắt họ.

 

NHÀ ĐẦU TƯ QUAN TÂM ĐIỀU GÌ?

1. Sản phẩm, thị trường, và đội ngũ

Đây là những yếu tố căn bản mà mọi nhà đầu tư đều nhìn vào đầu tiên, để hiểu doanh nghiệp đó đang làm gì, đang chơi ở sân chơi nào, và năng lực của họ ra sao.

 

Đánh giá Product-market fit

Cụ thể, với startup ở giai đoạn pre-seed tới seed, là giai đoạn kiểm chứng sản phẩm và thị trường, nhà đầu tư muốn đánh giá xem thị trường có thực sựvấn đề/nhu cầu mà startup đang giải quyết hay không, và sản phẩm đó là một thứ mà thị trường “rất cần” (must have) hay chỉ là “có thì tốt, không có cũng không sao” (nice to have). Điều này có thể được đánh giá phần nào thông qua một số chỉ số như tốc độ tăng trưởng người dùng (user growth), feedback của người dùng, hay mức độ tương tác của người dùng.

Với các startup ở giai đoạn từ seed trở đi, nhà đầu tư quan tâm liệu startup đó đã đạt product-market fit hay chưa, tức là đã thực sự kiểm chứng được rằng (1) thị trường có vấn đề thực sự cần giải quyết(2) sản phẩm thực sự giải quyết được vấn đề đó. Để đánh giá điều này, nhà đầu tư một lần nữa nhìn vào các số liệu thống kê (traction) như tốc độ tăng trưởng người dùng, feedback, mức độ tương tác, và nhu cầu chi trả cho sản phẩm của họ.

 

Nguồn ảnh: Internet

 

Đánh giá tiềm năng thị trường

Bằng việc nghiên cứu thị trường, nhà đầu tư đánh giá liệu đây có phải một thị trường đủ lớn và tiềm năng mà startup có thể đạt mức tăng trưởng theo cấp số mũ được hay không, rằng liệu các điều kiện trong thị trường có cho phép công ty đạt mức doanh thu vượt trội trong tương lai so với chi phí đầu tư ban đầu.

 

Đánh giá cạnh tranh

Nhà đầu tư cũng so sánh sản phẩm của startup với những sản phẩm tương tự trên thị trường để tìm điểm khác biệt, là những giá trị khác biệt khiến khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của startup đó thay vì những sản phẩm khác. Một sản phẩm có thể đột phá trên thị trường là một sản phẩm được đánh giá là tốt hơn gấp nhiều lần, rẻ hơn gấp nhiều lần, hoặc hiệu quả hơn gấp nhiều lần so với sản phẩm hiện có. Nếu không, startup sẽ luôn phải đối mặt với bài toán cạnh để thu hút khách hàng.

Nguồn ảnh: Internet

 

Đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường

Startup sẽ gia nhập thị trường như thế nào? Đó là câu hỏi tiếp theo mà nhà đầu tư quan tâm. Nhà đầu tư sẽ phân tích kế hoạch thâm nhập thị trường của startup và đánh giá xem liệu startup có thể thu hút lượng lớn khách hàng với một mức chi phí chấp nhận được hay không.

Startup sẽ cần vạch ra những thông tin như họ dự kiến tiếp cận khách hàng qua những kênh nào, làm sales & marketing thế nào qua các kênh đó, dự kiến thu về bao nhiêu khách hàng,... Từ đây, nhà đầu tư có thể so sánh được lượng doanh thu kỳ vọng mà doanh nghiệp dự kiến thu về so với chi phí bỏ ra để thu hút khách hàng (CAC - Customer Acquisition Cost). Điều này sẽ đánh giá phần nào khả năng tăng trưởng của doanh nghiệp.

 

Nguồn ảnh: Internet

 

Đánh giá công nghệ

Với các sản phẩm công nghệ với bản chất là quá trình tương tác liên tục của người dùng (như mạng xã hội, nền tảng kết nối, trang tin tức,...). Nhà đầu tư cũng quan tâm xem liệu hạ tầng công nghệ có đủ sức đáp ứng khi lượng người dùng tăng cao đột xuất hay không, bởi nếu điều này xảy ra mà ứng dụng/website “sập”, trải nghiệm khách hàng sẽ ngay lập tức bị ảnh hưởng, và doanh nghiệp cũng mất uy tín.

Trong trường hợp lượng người dùng tăng cao, công ty có thể giải quyết vấn đề hạ tầng công nghệ mà không tốn thêm nhiều nguồn lực, hay đó là một bài toán lớn mà công ty chưa hẳn có thể giải quyết? Câu trả lời cho câu hỏi này sẽ góp phần đánh giá khả năng tăng trưởng của doanh nghiệp.

Đặc biệt với các startup công nghệ, một đội ngũ Product Management là rất cần thiết, bởi thị hiếu và nhu cầu của thị trường cho các sản phẩm công nghệ thay đổi liên tục, bởi vậy sản phẩm cũng cần thay đổi để thích ứng nhanh với sự thay đổi của thị trường.

Một yếu tố nữa cần cân nhắc, đó là startup đó có một in-house team phụ trách công nghệ, hay là phải outsource. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phát triển sản phẩm và tốc độ giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm trong quá trình khách hàng sử dụng hoặc nhu cầu thị trường thay đổi.

 

Đánh giá đội ngũ

➤Thành viên trong đội ngũ có những năng lực và kinh nghiệm như thế nào?  Điểm mạnh, điểm yếu của từng người? 

➤ Các thành viên có thể bổ trợ lẫn nhau ra sao? Có mảng kỹ năng nào còn thiếu trong đội ngũ?

➤ Tại sao các founders lại lựa chọn mô hình kinh doanh này? Tầm nhìn của họ?

➤ Cam kết của các thành viên với doanh nghiệp lớn bao nhiêu?

Đây là một số câu hỏi mà nhà đầu tư sẽ đưa ra để đánh giá liệu một đội ngũ có phù hợp để xây dựng và phát triển một doanh nghiệp thành công hay không.

 

Nguồn ảnh: Internet

 

2. Kế hoạch và dự đoán tăng trưởng

Một phần quan trọng cần đánh giá khi đầu tư vào startup là kế hoạch và các dự đoán về tăng trưởng

Phần này bao gồm ước lượng tốc độ tăng trưởng khách hàng (user growth) cần thiết để đạt được mục tiêu tăng trưởng nào đó nếu giữ nguyên mức độ tương tác (user engagement), chi phí thu hút (CAC), và mức độ ở lại (retention rate) của khách hàng như hiện tại. Nhà đầu tư cũng yêu cầu startup đạt được một mức tốc độ tăng trưởng doanh thu (revenue growth) nào đó nếu giữ nguyên các yếu tố như chi phí trọn đời của khách hàng (customer lifetime value), giá, gói sản phẩm,...

Với những dự đoán này, nhà đầu tư sẽ để tâm rất kỹ càng đến các giả định được startup sử dụng để đưa ra những con số trên, ví dụ như giá định về tốc độ tăng trưởng quy mô thị trường, lợi nhuận biên, hoặc chi phí đầu tư. Với những dự đoán tài chính thế này, startup cần gọi lượng vốn lớn ít nhất là đủ đến khi startup hòa vốn và bắt đầu có lợi nhuận, hoặc ít hơn là sống sót tới vòng gọi vốn tiếp theo.

 

Nguồn ảnh: Internet

 

Đó là những dự đoán tài chính về tăng trưởng doanh nghiệp, nhà đầu tư sẽ quan tâm kế tiếp đến những dự đoán tài chính về giá trị doanh nghiệp trong tương lai, cùng những giả định liên quan đến các dự đoán này. Từ đó, nhà đầu tư sẽ đánh giá liệu mình có thể có một chiến lược thoái vốn hợp lý (đảm bảo lợi nhuận của việc đầu tư) hay không.

 

3. Các vòng thẩm định sâu hơn và cấu trúc đầu tư

Một phần rất quan trọng trong quá trình thẩm định một doanh nghiệp là nắm và hiểu rõ các quy định liên quan của nhà nước tới thị trường/mô hình kinh doanh đó, cũng như những ảnh hưởng của các quy định này tới hoạt động của doanh nghiệp. Ở phần này, nhà đầu tư sẽ cân nhắc xem các thủ tục, giấy phép liên quan đã được doanh nghiệp hoàn thành hay chưa (như bằng sáng chế, giấy phép hoạt động ví điện tử,...), và những quy định ràng buộc.

Đồng thời, nhà đầu tư cũng đánh giá xem những thủ tục/ quy định này có là rào cản đủ lớn để cản trở các đối thủ khác gia nhập thị trường hay không.

 

Nguồn ảnh: Internet

 

Sau đó, nhà đầu tư sẽ thảo luận với startup về cấu trúc và hình thức đầu tư thỏa mãn lợi ích của cả hai bên. Thương vụ này sẽ do một quỹ hay nhiều quỹ cùng đầu tư? Đây sẽ là đầu tư cổ phần, hay trái phiếu chuyển đổi? Nếu là cổ phần thì mức cổ phần là bao nhiêu? 

Xét về mặt cấu trúc đầu tư, nhà đầu tư kỳ vọng sẽ giảm thiểu rủi ro đầu tư, tăng lợi nhuận kỳ vọng và quyền hạn trong hoạt động của công ty, cũng như có một chiến lược thoái vốn hiệu quả.

 

 

TÓM LƯỢC

Từ những gì nhà đầu tư quan tâm, ta có thể rút ra những lời khuyên dành cho startup để tạo ấn tượng tốt trước nhà đầu tư. Những lời khuyên này có thể được tóm gọn như sau:

➤ Con người: Các thành viên trong đội ngũ có kỹ năng và kinh nghiệm bổ trợ lẫn nhau, có tầm nhìn rõ ràng và mức độ gắn bó cao với doanh nghiệp.

➤ Thị trường: Có vấn đề thực sự mà khách hàng sẵn sàng bỏ tiền để giải quyết, thị trường đủ lớn để doanh nghiệp tăng trưởng.

➤ Sản phẩm: Giải quyết được vấn đề thị trường, có điểm khác biệt lớn so với các đối thủ, hạ tầng công nghệ cho phép sự tăng trưởng lớn về khách hàng.

➤ Kế hoạch và dự đoán: Kế hoạch thâm nhập thị trường hiệu quả với mức doanh thu kỳ vọng đủ lớn so với CAC, các con số dự đoán là đáng tin cậy, cho thấy sự tăng trưởng lớn trong tương lai.

➤ Thủ tục pháp lý: Startup nắm được và hoàn thiện các thủ tục pháp lý liên quan.

 

ThinkZone Accelerator is an acceleration program that supports Vietnamese startups in the stage of product-market fit validation. We support potential startups through practical activities including investing, coaching, mentoring, alongside comprehensive supporting packages from our partner network.

To join ThinkZone Accelerator Batch 3, please send your pitch deck to our email [email protected].

Learn more about our program at ThinkZone Fanpage
ThinkZone Accelerator – Scaling up in the new normal.